Marketing
Tu le sais déjà : la croissance, ce n'est pas juste trouver de nouveaux clients. Ce qui fait grandir une marque, c'est un client qui revient. Encore et encore. Un système d'upsell, monté une seule fois, augmente le panier moyen de 10 à 30 %, et continue de rapporter sur chaque commande suivante.
Les chiffres parlent. Avec de simples t-shirts, True Classic est devenue une marque à 250 millions de dollars. Unbottled, elle, fait revenir près d'un client sur deux. Et JENNY BIRD gagne 130 $ de plus à chaque offre acceptée après le paiement.
Ces marques savent attirer des clients. Mais leur force, c'est ce qui se passe après l'achat. Elles gagnent plus sur chaque client, sans un centime de pub en plus. Comment ? En jouant sur trois moments que presque toutes les marques laissent filer :
- dans le panier, juste avant le paiement ;
- après le paiement, sur la page de confirmation ;
- pendant la livraison, quand le client attend son colis.
Voici comment ces trois marques s'y prennent.
1. Faire dépenser plus avec des récompenses
True Classic: +$35 par commande
Lancée avec 3 000 $, True Classic pèse aujourd'hui 250 millions de dollars. En moins de cinq ans. La pub et un bon produit ont amené des millions de clients. Mais c'est dans le panier que tout se joue. Sa recette : plus le client dépense, plus il débloque de récompenses. Résultat : +35 $ par commande.
- Récompense les gros paniers : propose deux ou trois récompenses à débloquer (livraison offerte, cadeau, article bonus). Ajoute une barre de progression : le client voit ce qu'il lui reste à débloquer.
- Mets un peu de pression : « plus que 3 en stock » ou « commande avant l'heure limite d'expédition du jour ». Il doit sentir qu'il faut se décider tout de suite.
- Garde tout au même endroit : le client l'accepte directement dans le panier, sans changer de page. Chaque clic en plus te coûte des commandes.
Le panier gamifié de True Classic
2. Proposer une offre juste après le paiement
JENNY BIRD: +$130 par offre acceptée
JENNY BIRD, c'est une marque de bijoux internationale qui génère plus de 10 millions de dollars par an et grandit de plus de 50 % par an. Portée par des stars comme Selena Gomez et Hailey Bieber.
Juste après le paiement, une offre en un clic apparaît sur la page de confirmation. Toujours en rapport avec ce qu'il vient d'acheter, ou a failli acheter.
- Attends que la commande soit validée : présente l'offre pile à ce moment-là, quand la confiance est au max.
- Joue le conseiller : propose la pièce assortie, une autre couleur, ou l'article qu'il a failli prendre.
- Garde l'achat en un clic : le client l'ajoute à sa commande, sans ressaisir sa carte ni repasser à la caisse.
L'offre d'upsell de Jenny Bird juste après l'achat
3. Vendre avant la livraison
Unbottled: près de 50 % de réachat
Unbottled a multiplié son chiffre d'affaires par 20 en un an. Sans jamais perdre d'argent. C'est devenu la référence française des cosmétiques sans plastique : en ligne, chez Sephora et dans ses propres boutiques.
Entre la commande et la livraison, Unbottled continue de vendre.
- Fais patienter sans lasser : Unbottled met ses e-mails et sa page de suivi aux couleurs de la marque. Résultat : 80 % d'ouverture, 3 fois plus qu'un e-mail classique.
- Mets une seule offre au bon endroit : 3 clients sur 4 ouvrent la page de suivi. Unbottled y glisse un bon de 10€ pour la prochaine commande.
- Soigne le déballage : un emballage recyclable et un mot signé du cofondateur rendent la livraison mémorable. De quoi donner envie de revenir et d'en parler.
L'e-mail de suivi d'Unbottled
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Cette newsletter est proposée par Bigblue, le 3PL n° 1 en Europe. Nous sommes au cœur des opérations de +600 marques, ce qui nous permet de repérer les meilleures tendances e-commerce. Toutes les deux semaines, nous en décortiquons une pour vous.
Je m’appelle Evan. Avant Bigblue, j’ai lancé DOSE TUE : 244 millions de vues organiques, plus de 300K canettes vendues, 3K supermarchés, zéro budget pub, le tout en un an. Aujourd’hui, je décrypte ce que font les autres grandes marques pour que vous puissiez le piquer aussi.
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