Marketing
Como fundador, ya lo sabes: crecer no se trata solo de captar clientes nuevos. El verdadero crecimiento llega después de la primera venta: cuando el cliente vuelve y gasta más cada vez. Montas el sistema una vez y cada pedido vale entre un 10 % y un 30 % más.
Los números lo confirman. True Classic convirtió unas simples camisetas en un negocio de 250 Mdd. En Unbottled, casi la mitad de los clientes vuelven a comprar. Y JENNY BIRD gana unos $130 más cada vez que un cliente acepta su oferta.
Estas marcas saben captar clientes, pero su verdadera ventaja está en lo que hacen después. Sacan más de cada cliente que ya tienen, sin gastar ni un euro más en marketing. Lo hacen en tres momentos que casi nadie aprovecha:
- en el carrito, justo antes de pagar;
- después del pago, con el pedido ya confirmado;
- durante la entrega, mientras el cliente espera su paquete.
Veamos cómo lo hacen tres de las mejores marcas.
1. Premia por gastar más en el carrito
True Classic: +$35 por pedido
En menos de cinco años, True Classic pasó de $3.000 de inversión a más de $250 millones en ventas. El marketing y el producto atrajeron a millones de clientes. Pero su estrategia de carrito es lo que eleva el valor de cada pedido. La idea es simple: «gasta más, desbloquea más». Así, los packs suman unos $35 por compra.
- Premia según cuánto gaste el cliente: ofrece dos o tres recompensas en el carrito (envío gratis, un regalo, un artículo extra). Añade una barra de progreso para que vea lo que le falta para la siguiente recompensa.
- Crea urgencia real: «quedan pocas unidades» o «pídelo antes de la hora límite de envío de hoy». Que sienta que es ahora o nunca.
- Haz la oferta ahí mismo: permite aceptarla dentro del carrito, sin cargar otra página. Cada clic de más te cuesta pedidos.
El carrito gamificado de True Classic
2. Vende un segundo producto tras el pago
JENNY BIRD: +$130 por oferta aceptada
JENNY BIRD es una marca global de joyería: factura más de $10 millones al año y crece más del 50 %. Estrellas como Selena Gómez y Hailey Bieber lucen sus piezas.
El momento clave llega justo después de pagar. En la página de agradecimiento aparece una oferta a un clic, vinculada a lo que el cliente acaba de comprar o estuvo a punto de comprar.
- Espera a que el pedido esté confirmado: muestra la oferta tras el pago, cuando más confía en ti.
- Que parezca un consejo de estilo: propón la pieza a juego, otro color o ese artículo que el cliente dudó en llevarse.
- Todo en un clic: permite añadirlo al mismo pedido, sin volver a meter los datos de pago ni pasar otra vez por caja.
La oferta de upsell de Jenny Bird justo después de la compra
3. Convierte la entrega en tu segundo escaparate
Unbottled: casi un 50 % de recompra
En su primer año, Unbottled multiplicó por 20 su facturación. Se vende en su web, en Sephora y en sus propias tiendas. Unbottled aprovecha el tiempo entre el pedido y la entrega para seguir vendiendo.
- Personaliza la espera: adapta los correos y la página de seguimiento al tono de la marca. Esos correos se abren el 80% de las veces, tres veces más que un correo de marketing normal.
- Lanza una sola oferta cuando tienes toda su atención: tres de cada cuatro clientes abren la página de seguimiento. Ahí Unbottled incluye un vale de 10€ para el próximo pedido.
- Haz que abrir el paquete dé ganas de volver: un embalaje reciclable y una tarjeta firmada por el cofundador hacen que la entrega se recuerde. Así el cliente repite y te recomienda.
El correo de seguimiento de Unbottled
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Esta newsletter la trae Bigblue, el 3PL número uno de Europa. Estamos en el corazón de las operaciones de más de 600 marcas, lo que nos permite detectar las mejores tendencias del e-commerce. Cada dos semanas te desmenuzamos una.
Me llamo Evan. Antes de Bigblue lancé DOSE TUE: 244 millones de visitas orgánicas, más de 300K latas vendidas, 3K supermercados, cero presupuesto en publicidad, todo en un año. Hoy descifro lo que hacen otras grandes marcas para que tú también puedas robárselo.
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