Rétention Black Friday : 3 offres pour faire revenir vos nouveaux clients

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Vous pouvez multiplier vos ventes par 15 pendant le Black Friday et quand même rater votre Black Friday. Le vrai problème commence une fois le week-end terminé.

Sur plus de 8K nouveaux acheteurs du Black Friday 2025, seulement 11,5 % ont repassé commande dans les 90 jours. Autrement dit, 88,5 % n'avaient toujours rien racheté trois mois plus tard.

Les marques qui transforment ce pic de ventes en clients fidèles ont un point commun. Elles font bien des promotions, mais elles ajoutent une offre conçue spécifiquement pour déclencher la 2e commande : une offre de rétention (retention offer). Voici trois de ces offres, les marques qui les utilisent et la façon de les reproduire.

Points clés

Seulement 11,5 % des nouveaux acheteurs du Black Friday 2025 ont repassé commande dans les 90 jours.
Placez votre remise Black Friday sur un produit qui a une recharge derrière, et vendez la recharge en abonnement au moment du paiement (Jolie).
Remplacez la remise par un bon d'achat : un coffret d'échantillons payant dont le prix revient en bon d'achat sur un flacon, valable 60 jours (Amouage).
Faites de votre offre phare un pack de 3 ou 4 de vos produits les plus rachetés, pas votre best-seller à l'unité (Fishwife).

Qu'est-ce qu'une offre de rétention ?

Une remise Black Friday classique sert à gagner la première commande. Une offre de rétention est pensée pour que cette première commande en entraîne une deuxième. Les trois marques ci-dessous s'y prennent de trois façons différentes : un abonnement à une recharge, un bon d'achat et un pack découverte.

1. Faites votre remise sur un produit à recharges

Jolie : plus de 100K abonnés, dont 80 % sur abonnement

Pommeau de douche filtrant Jolie installé sur une douche extérieure — Le pommeau de douche filtrant de Jolie, produit d'entrée de l'abonnement aux filtres.

Jolie vend un pommeau de douche filtrant. Partie de zéro, la marque compte aujourd'hui plus de 100K abonnés et se vend chez Nordstrom, Bloomingdale's et Erewhon.

Le pommeau, c'est le premier achat. Le filtre qu'il contient se change tous les 90 jours, et 80 % des clients de Jolie sont abonnés au filtre. L'appareil se vend une fois. Le filtre, lui, se vend 4 fois par an à 38 $, sans la moindre campagne.

La remise de novembre doit porter sur le pommeau, parce que chaque filtre expédié ensuite arrive chez un client qui paie déjà. Chaque livraison est une occasion de vendre autre chose.

Comment l'appliquer

Placez votre remise Black Friday sur les produits qui ont une recharge derrière et vendez cette recharge en abonnement au moment du paiement, pas dans un email de relance.
Chaque livraison de recharge porte ensuite votre offre suivante. Imprimez la date de remplacement sur le produit pour que le rappel ne dépende pas de votre délivrabilité email.

2. Remplacez votre remise par un bon d'achat

Amouage : 430 millions de dollars en 2025, +66 %

Flacon de parfum Amouage sur un fond de pierre rouge — Amouage, maison de parfum omanaise.

Amouage est une maison de parfum omanaise. En 2025, ses ventes atteignent 430 millions de dollars, en hausse de 66 %. Ses Exceptional Extraits partent à 550 $ le flacon.

Deux de ses best-sellers sont des coffrets d'échantillons. Celui à 50 $ donne droit à 50 $ sur un flacon : les échantillons sont donc gratuits. Réservé aux inscrits à la newsletter, le code arrive par email et expire au bout de 60 jours.

Une remise se paie le jour de la vente. Ces 50 $, Amouage ne les paie que si un flacon part, et le client a déjà payé les échantillons.

Comment l'appliquer

Faites payer les échantillons de votre produit phare et rendez la somme en bon d'achat sur la commande suivante.
Sans date limite, ce bon dort. Amouage le cale à 60 jours et n'y donne accès qu'aux inscrits.

⚡ Bigblue Hack

Sur les retours aussi, le bon d'achat bat le remboursement. Sur le portail de retours Bigblue, 45 % des acheteurs le choisissent et dépensent 39 € de plus lors de leur commande suivante. Vous pouvez même y ajouter un bonus pour les inciter. Découvrir le portail de retours

3. Faites de vos best-sellers un pack découverte

Fishwife : 6 millions de dollars par an et 1 800 magasins

Boîtes de poisson en conserve Fishwife, dont saumon fumé et truite arc-en-ciel fumée — La gamme de conserves de poisson de Fishwife.

Fishwife vend du poisson en conserve. En avril 2024, la marque affiche un chiffre d'affaires annuel de 6 millions de dollars et une présence dans 1 800 magasins. En juillet 2026, elle entre dans tous les magasins Costco américains.

Dans sa boutique, presque rien ne se vend à l'unité : le Spicy Trio à 35 $, l'Albacore Tuna Variety 4-Pack à 40 $, le Starter Pack à 88 $. Et la plupart des recettes n'existent qu'en pack de 3.

En D2C, la deuxième commande contient le même produit que la première dans 77 % des cas (étude sur 7 454 réachats). Celui qui achète une boîte en promo en rachète une autre. Avec le pack de 4, il rachète celle qu'il a préférée, au prix plein. Et Fishwife sait quelle recette a gagné avant de commander son stock pour l'année suivante.

Comment l'appliquer

Vendez votre offre Black Friday en pack de 3 ou 4 produits, jamais votre best-seller à l'unité.
Choisissez ces produits selon leur taux de réachat à 60 jours, et ne dépassez pas 4 références.

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Conclusion

La remise Black Friday fait venir de nouveaux acheteurs. L'offre de rétention décide s'ils reviennent. Choisissez celle qui correspond à votre catalogue : un produit avec une recharge derrière (Jolie), un produit premium que l'on veut tester avant de s'engager (Amouage), ou une gamme de saveurs ou de variantes que les clients rachètent (Fishwife).

Sources

Nouveau ici ?

Cet article est d’abord paru dans D2C Academy, la newsletter de Bigblue, le 3PL n°1 en Europe. Nous sommes au cœur des opérations de plus de 600 marques, ce qui nous permet de repérer les meilleures tendances e-commerce. Toutes les deux semaines, nous en décortiquons une.

Je m’appelle Evan. Avant Bigblue, j’ai lancé DOSE TUE : 244 millions de vues organiques, plus de 300K canettes vendues, 3K supermarchés, zéro budget pub, le tout en un an. Aujourd’hui, je décrypte ce que font les autres grandes marques pour que vous puissiez le reprendre à votre compte.