Marketing Masterclasses
Puedes multiplicar tus ventas por 15 durante el Black Friday y aun así fracasar en Black Friday. El verdadero problema empieza cuando termina el fin de semana.
Entre más de 8K nuevos compradores del Black Friday de 2025, solo el 11,5% volvió a comprar en los 90 días siguientes. Es decir, el 88,5% seguía sin haber hecho una segunda compra tres meses después.
Las marcas que convierten ese pico de ventas en clientes que vuelven tienen algo en común. Sí, hacen promociones, pero además añaden una oferta diseñada específicamente para provocar la 2ª compra: una oferta de retención (retention offer). Aquí tienes tres, las marcas que las usan y cómo copiar cada una.
Puntos clave
- Solo el 11,5% de los nuevos compradores del Black Friday de 2025 volvió a comprar en los 90 días siguientes.
- Aplica tu descuento de Black Friday a un producto con recambio y vende el recambio en suscripción en el momento del pago (Jolie).
- Cambia el descuento por saldo en tienda: un set de muestras de pago cuyo importe vuelve como saldo para un frasco completo, válido 60 días (Amouage).
- Convierte tu oferta estrella en un pack de 3 o 4 de tus productos más recomprados, no en tu best-seller suelto (Fishwife).
¿Qué es una oferta de retención?
Un descuento clásico de Black Friday sirve para ganar el primer pedido. Una oferta de retención está pensada para que ese primer pedido lleve a un segundo. Las tres marcas de este artículo lo hacen de tres formas distintas: una suscripción a un recambio, saldo en tienda y un pack de descubrimiento.
1. Aplica tu descuento a un producto con recambio
Jolie: más de 100K suscriptores, el 80% en suscripción
Jolie vende un cabezal de ducha con filtro. Pasó de cero a más de 100K suscriptores y hoy está en Nordstrom, Bloomingdale's y Erewhon.
El cabezal es el producto de entrada. El filtro que lleva dentro se cambia cada 90 días, y el 80% de sus clientes lo tienen en suscripción. El cabezal solo se vende una vez. El filtro, en cambio, se vende 4 veces al año a 38 $, sin ninguna campaña detrás.
El descuento de noviembre tiene que ir al cabezal, porque cada filtro que se envía después llega a un cliente que ya paga. Cada envío es una excusa para venderle otra cosa.
Cómo aplicarlo
- Aplica tu descuento de Black Friday a los productos que llevan un recambio detrás y vende ese recambio en suscripción en el momento del pago, no en un email de recuperación.
- Cada envío del recambio lleva después tu siguiente oferta. Imprime la fecha de cambio en el propio producto para que el recordatorio no dependa de la entregabilidad de tus emails.
2. Cambia el descuento por saldo en tienda
Amouage: 430 millones de dólares en 2025, +66%
Amouage es una casa de perfumes omaní. Facturó 430 millones de dólares en 2025, un 66% más, y sus Exceptional Extraits cuestan 550 $ el frasco.
Dos de sus productos más vendidos son sets de muestras. El de 50 $ da derecho a 50 $ en un frasco completo, así que las muestras salen gratis. El código llega por email, solo lo reciben los suscritos a la newsletter y caduca a los 60 días.
Un descuento se paga el mismo día de la venta. Amouage solo paga esos 50 $ si el cliente compra el frasco, y las muestras ya las ha pagado el propio cliente.
Cómo aplicarlo
- Cobra la muestra de tu producto estrella y devuelve ese importe como saldo para el siguiente pedido.
- Sin fecha límite, ese saldo se queda dormido. Amouage lo deja en 60 días y solo lo da a los suscritos.
⚡ Bigblue Hack
En las devoluciones pasa lo mismo: el saldo le gana al reembolso. En el portal de devoluciones de Bigblue, el 45% de los compradores eligen el saldo antes que el dinero y gastan 39 € más en el siguiente pedido. Puedes incluso añadirle un extra para que se decidan. Ver el portal de devoluciones
3. Convierte tus best-sellers en un pack de descubrimiento
Fishwife: 6 millones de dólares al año y 1.800 tiendas
Fishwife vende conservas de pescado. En abril de 2024 declaraba 6 millones de dólares de facturación anual y presencia en 1.800 tiendas. En julio de 2026 entró en todos los Costco de Estados Unidos.
En su tienda casi nada se vende suelto. El Spicy Trio cuesta 35 $, el Albacore Tuna Variety 4-Pack 40 $ y el Starter Pack 88 $. La mayoría de sus sabores solo existen en packs de 3.
En D2C, el segundo pedido incluye el mismo producto que el primero en el 77% de los casos (estudio sobre 7.454 recompras). Quien compra una lata con descuento vuelve a comprar esa misma lata. Con el pack de 4, repite su favorita y la paga a precio completo. Y Fishwife sabe qué sabor ha ganado antes de encargar el stock del año siguiente.
Cómo aplicarlo
- Vende tu oferta de Black Friday en un pack de 3 o 4 productos, nunca tu best-seller suelto.
- Elige esos productos por su tasa de recompra a 60 días y no pases nunca de 4 referencias.
Convierte la logística en una palanca de retención
Gestiona tu logística D2C y B2B con Bigblue, la plataforma de operaciones de comercio que impulsa a las marcas más ambiciosas de Europa.
Descubre BigblueConclusión
El descuento de Black Friday atrae a nuevos compradores. La oferta de retención decide si vuelven. Elige la que encaje con tu catálogo: un producto con recambio (Jolie), un producto premium que el cliente quiere probar antes de decidirse (Amouage) o una gama de sabores o variantes que se recompran (Fishwife).
Para seguir leyendo
- 3 estrategias de upsell para duplicar tu ticket medio
- La mayor tendencia del e-commerce de 2026: la fricción gamificada
- Logística para Black Friday 2026: preparar el pico
Fuentes
¿Nuevo por aquí?
Este artículo se publicó primero en D2C Academy, la newsletter de Bigblue, el 3PL número uno de Europa. Estamos en el corazón de las operaciones de más de 600 marcas, lo que nos permite detectar las mejores tendencias del e-commerce. Cada dos semanas desmenuzamos una.
Me llamo Evan. Antes de Bigblue lancé DOSE TUE: 244 millones de visitas orgánicas, más de 300K latas vendidas, más de 3K supermercados, cero presupuesto en publicidad, todo en un año. Hoy descifro lo que hacen otras grandes marcas para que tú también puedas robárselo.
.webp)
