Newsletter #59 - 3 stratégies d'upsell pour doubler ton panier moyen

Bonjour, je m’appelle Evan. Je reprends D2C Academy à partir de maintenant !

Avant Bigblue, j'ai cofondé DOSE, une marque française de boissons. En neuf mois seulement, on a fait 244 millions de vues, zéro pub. On a vendu plus de 150 000 canettes (trois ruptures de stock) et signé plus de 1 400 supermarchés.

Avec cette newsletter, je vais décortiquer ce que font concrètement les meilleures marques d'e-commerce et de retail pour que tu puisses faire pareil.

J'ai passé des heures à étudier les marques qui explosent pour pouvoir faire pareil. J'en ai sorti des tactiques concrètes que tu peux tester rapidement.

La plupart des choses que tu liras ici, je les ai apprises à la dure : comment convaincre des inconnus d'acheter une fois, puis deux, puis dix. Et ce, sans rogner ta marge.

Tu le sais déjà : la croissance, ce n'est pas juste trouver de nouveaux clients. Ce qui fait grandir une marque, c'est un client qui revient. Encore et encore. Un système d'upsell, monté une seule fois, augmente le panier moyen de 10 à 30 %, et continue de rapporter sur chaque commande suivante.

Les chiffres parlent. Avec de simples t-shirts, True Classic est devenue une marque à 250 millions de dollars. Unbottled, elle, fait revenir près d'un client sur deux. Et JENNY BIRD gagne 130 $ de plus à chaque offre acceptée après le paiement.

Ces marques savent attirer des clients. Mais leur force, c'est ce qui se passe après l'achat. Elles gagnent plus sur chaque client, sans un centime de pub en plus. Comment ? En jouant sur trois moments que presque toutes les marques laissent filer :

• dans le panier, juste avant le paiement ;
• après le paiement, sur la page de confirmation ;
• pendant la livraison, quand le client attend son colis.

Voici comment ces trois marques s'y prennent.

1. Faire grimper le panier avec des récompenses (True Classic : +35 $ par commande)

Lancée avec 3 000 $, True Classic pèse aujourd'hui 250 millions de dollars. En moins de cinq ans. La pub et un bon produit ont amené des millions de clients. Mais c'est dans le panier que tout se joue. Sa recette : plus le client dépense, plus il débloque de récompenses. Résultat : +35 $ par commande.

• Récompense les gros paniers : propose deux ou trois récompenses à débloquer (livraison offerte, cadeau, article bonus). Ajoute une barre de progression : le client voit ce qu'il lui reste à débloquer.
• Mets un peu de pression : « plus que 3 en stock » ou « commande avant l'heure limite d'expédition du jour ». Il doit sentir qu'il faut se décider tout de suite.
• Garde tout au même endroit : le client l'accepte directement dans le panier, sans changer de page. Chaque clic en plus te coûte des commandes.

2. Proposer une offre juste après le paiement (JENNY BIRD : +130 $ par offre acceptée)

JENNY BIRD, c'est une marque de bijoux internationale qui génère plus de 10 millions de dollars par an et grandit de plus de 50 % par an. Portée par des stars comme Selena Gomez et Hailey Bieber.

Juste après le paiement, une offre en un clic apparaît sur la page de confirmation. Toujours en rapport avec ce qu'il vient d'acheter, ou a failli acheter.

• Attends que la commande soit validée : présente l'offre pile à ce moment-là, quand la confiance est au max.
• Joue le conseiller : propose la pièce assortie, une autre couleur, ou l'article qu'il a failli prendre.
• Garde l'achat en un clic : le client l'ajoute à sa commande, sans ressaisir sa carte ni repasser à la caisse.

3. Vendre avant la livraison (Unbottled : près de 50 % de réachat)

En un an, Unbottled a multiplié son chiffre d'affaires par 20. Sans jamais perdre d'argent. C'est devenu la référence française des cosmétiques sans plastique : en ligne, chez Sephora et dans ses propres boutiques.

Entre la commande et la livraison, Unbottled continue de vendre.

• Fais patienter sans lasser : Unbottled met ses e-mails et sa page de suivi aux couleurs de la marque. Résultat : 80 % d'ouverture, 3 fois plus qu'un e-mail classique.
• Mets une seule offre au bon endroit : 3 clients sur 4 ouvrent la page de suivi. Unbottled y glisse un bon de 10€ pour la prochaine commande.
• Soigne le déballage : un emballage recyclable et un mot signé du cofondateur rendent la livraison mémorable. De quoi donner envie de revenir et d'en parler.

À très vite,

Evan

E-commerce Expert @ Bigblue