Newsletter #59 - 3 estrategias de upsell para duplicar tu ticket medio

Hola, soy Evan. A partir de ahora estoy a cargo de la newsletter de la D2C Academy.

Antes de Bigblue, cofundé DOSE, una marca francesa de bebidas que despegó en tan solo 9 meses. Sin gastar un euro en publicidad, sumamos 244 millones de visualizaciones en redes sociales. Vendimos más de 150.000 latas y nos quedamos sin stock tres veces. Hoy DOSE está en más de 1.400 supermercados.

Me he pasado horas diseccionando lo que hacen las mejores marcas, en busca de tácticas concretas que merezca la pena probar.

La mayoría de lo que leerás aquí lo aprendí por las malas. Cómo lograr que un desconocido compre una vez, luego dos y después diez. Y cómo hacerlo sin cargarte el margen.

Cada dos semanas, D2C Academy te cuenta lo que de verdad hacen las mejores marcas de e-commerce y retail para crecer.

Como fundador, ya lo sabes: crecer no se trata solo de captar clientes nuevos. El verdadero crecimiento llega después de la primera venta: cuando el cliente vuelve y gasta más cada vez. Montas el sistema una vez y cada pedido vale entre un 10 % y un 30 % más.

Los números lo confirman. True Classic convirtió unas simples camisetas en un negocio de 250 Mdd. En Unbottled, casi la mitad de los clientes vuelven a comprar. Y JENNY BIRD gana unos $130 más cada vez que un cliente acepta su oferta.

Estas marcas saben captar clientes, pero su verdadera ventaja está en lo que hacen después. Sacan más de cada cliente que ya tienen, sin gastar ni un euro más en marketing. Lo hacen en tres momentos que casi nadie aprovecha:

• en el carrito, justo antes de pagar;
• después del pago, con el pedido ya confirmado;
• durante la entrega, mientras el cliente espera su paquete.

Veamos cómo lo hacen tres de las mejores marcas.

1. Premia por gastar más en el carrito (True Classic: +35 $ por pedido)

En menos de cinco años, True Classic pasó de $3.000 de inversión a más de $250 millones en ventas. El marketing y el producto atrajeron a millones de clientes. Pero su estrategia de carrito es lo que eleva el valor de cada pedido. La idea es simple: «gasta más, desbloquea más». Así, los packs suman unos $35 por compra.

• Premia según cuánto gaste el cliente: ofrece dos o tres recompensas en el carrito (envío gratis, un regalo, un artículo extra). Añade una barra de progreso para que vea lo que le falta para la siguiente recompensa.
• Crea urgencia real: «quedan pocas unidades» o «pídelo antes de la hora límite de envío de hoy». Que sienta que es ahora o nunca.
• Haz la oferta ahí mismo: permite aceptarla dentro del carrito, sin cargar otra página. Cada clic de más te cuesta pedidos.

2. Vende un segundo producto tras el pago (JENNY BIRD: +$130 por oferta aceptada)

JENNY BIRD es una marca global de joyería: factura más de $10 millones al año y crece más del 50 %. Estrellas como Selena Gómez y Hailey Bieber lucen sus piezas.

El momento clave llega justo después de pagar. En la página de agradecimiento aparece una oferta a un clic, vinculada a lo que el cliente acaba de comprar o estuvo a punto de comprar.

• Espera a que el pedido esté confirmado: muestra la oferta tras el pago, cuando más confía en ti.
• Que parezca un consejo de estilo: propón la pieza a juego, otro color o ese artículo que el cliente dudó en llevarse.
• Todo en un clic: permite añadirlo al mismo pedido, sin volver a meter los datos de pago ni pasar otra vez por caja.

3. Convierte la entrega en tu segundo escaparate (Unbottled: casi un 50 % de recompra)

En su primer año, Unbottled multiplicó por 20 su facturación. Se vende en su web, en Sephora y en sus propias tiendas.

Unbottled aprovecha el tiempo entre el pedido y la entrega para seguir vendiendo.

• Personaliza la espera: adapta los correos y la página de seguimiento al tono de la marca. Esos correos se abren el 80% de las veces, tres veces más que un correo de marketing normal.
• Lanza una sola oferta cuando tienes toda su atención: tres de cada cuatro clientes abren la página de seguimiento. Ahí Unbottled incluye un vale de $10 para el próximo pedido.
• Haz que abrir el paquete dé ganas de volver: un embalaje reciclable y una tarjeta firmada por el cofundador hacen que la entrega se recuerde. Así el cliente repite y te recomienda.

¡Espero que esta newsletter te haya inspirado!

Hasta pronto,

Evan

E-commerce Expert @ Bigblue